skip to Main Content
+45 7070 5861 kontakt@mondorekruttering.dk Strandgade 4A, 1401 København K
rekrutteringsprocessen
Rekrutteringsprocessen

Vi anbefaler at Sælgerens fundament læses før rekrutteringsprocessen.

De to typiske salgsprocesser

Vi erfarer at virksomheder typisk enten benytter en kort- eller en netværksbaseret salgsproces. Vores rekrutteringsmetode tilpasses virksomhedens respektive salgsproces, og vi benytter derfor ligeledes enten en kort- eller netværksbaseret rekrutteringsproces.

Den korte salgsproces:
  mødebooking – salgsmøder – forhandling/underskrift – evt. porteføljehåndtering.
Den netværksbaserede salgsproces: aktivering af sælgerens netværk – introduktion til en eller flere af virksomhedens nøglepersoner – yderligere aktivering af relevante afdelinger i virksomheden – forhandling/underskrift – porteføljehåndtering.

  • Den korte rekrutteringsproces

    Den korte salgsproces benyttes ofte af virksomheder hvis salgsindsatser er målrettet små og mellemstore virksomheder, og/eller af virksomheder med et produkt af lav kompleksitet. Nøglepersonerne hos virksomhedens potentielle kunder er typisk nemmere at komme i kontakt med, og indgangsvinklen til disse, er derfor baseret på mødebooking. Foruden den telefoniske kontakt er sælgerens dialog med nøglepersonerne hos den potentielle kunde, basereret på kortvarige interaktioner, salgsmøder, af få timers varighed. Dette betyder at sælgere hvis fundament er baseret på adfærdsteknikker, kan være lige så effektive, som sælgere hvis fundament er baseret på adfærdsmønstre, forudsat at sælgeren besidder det mentale overskud til at benytte disse teknikker. Det er derfor tilstrækkeligt at vurdere sælgerens evne til at skabe et godt indtryk, ud fra korte interaktioner i rekrutteringsprocessen.

    Den korte rekrutteringsproces har samme opbygning, som den korte salgsproces, og er baseret på kortvarige interaktioner mellem sælgeren, headhunteren og den rekrutteringsansvarlige. Det er her sælgerens opgave at benytte sit fundament, hvad end dette er i form af adfærdsteknikker eller adfærdsmønstre, til at skabe en positiv relation til de rekrutteringsansvarlige.

    Den korte rekrutteringsproces er delt op således:

    Kendskab og sparring: Dybdegående aflæsning af virksomheden, herunder produktet, kundegruppen og salgsprocessen, samt virksomhedens kultur og øvrige medarbejdere. Sparring omkring de ønskede salgsprofiler, herunder hvorvidt der er sammenhæng mellem salgsprocessen og salgsprofilen, og sparring omkring definitionen af en kompetent sælger.

    Aktivering af netværk og telefonsamtale:  Aktivering af headhunterens netværk, med henblik på identificering af relevante sælgere, i henhold til ovenstående parametre.
    Indledende telefonsamtale mellem headhunter og sælger, hvor sælgerens profil bliver drøftet, herunder den foretrukne salgsproces, kundegruppe og branche, samt aflæsning af nuværende karriere, og ønsker og behov i forhold nye udfordringer.

    Uddybende samtale: Uddybende samtale mellem sælgeren og headhunteren. Gennemgang af virksomheden, herunder produktet, kundegruppen og salgsprocessen samt virksomhedskulturen.

    Introduktion:  Introduktion mellem virksomhedens rekrutteringsansvarlige og sælgeren. Introduktionen er i form af en eller flere samtaler af kort varighed (1-2 timer). Headhunteren vil være til stede under alle samtaler, og have fokus på vurdering af sælgerens fundament, uden at lægge vægt på hvorvidt dette er bygget op omkring adfærdsteknikker eller adfærdsmønstre.

    Kulturvurdering: Mener både sælgeren og den rekrutteringsansvarlige, at der er et potentielt match, vil sælgeren blive inviteret til et uhøjtidelige socialt arrangement, med dén afdeling denne potentielt set bliver en del af. Dette gøres for at sikre at sælgeren og de øvrige medarbejdere kan skabe en relation, og på den måde minimere risikoen for en kulturpræget fejlrekruttering. Der vil oftest være tale om en fredagsøl el. lign. uhøjtideligt arrangement. Headhunteren deltager ikke.
    Headhunteren vil efterfølgende tage en dialog med de øvrige medarbejdere, for at få deres personlige vurdering af sælgeren.

    Vurdering og sparring: Den rekrutteringsansvarlige vil blive præsenteret for headhunterens og de øvrige medarbejderes vurdering af sælgeren. Headhunteren bistår med sparring under beslutningsprocessen.

  • Den netværksbaserede rekrutteringsproces

    Den netværksbaserede salgsproces benyttes typisk af virksomheder hvis salgsindsatser er målrettet større kunder, og/eller af virksomheder med et produkt af høj kompleksitet. Nøglepersonerne hos virksomhedens potentielle kunder er typisk sværere at komme i kontakt med, og indgangsvinklen til disse er oftest igennem aktivering af sælgerens eget netværk. Dét at der er tale om større kunder, og/eller at produktet har en høj kompleksitet betyder typisk, at kunden er længere om at tage en købsbeslutning, og kan kræve, at sælgeren aktiverer samtlige af virksomhedens afdelinger. Den netværksbaseret salgsproces kræver derfor en kontinuerlig opbygning, udvidelse og vedligeholdelse af sælgerens relationer til virksomhedens nøglepersoner, og stiller derfor krav til evnen til at arbejde med sit netværk, skabe dybe relationer og vedligeholde disse over en længere periode. Sælgerens interaktionerne med virksomhedens nøglepersoner er, i modsætning til de korte salgsmøder ved den korte salgsproces, baseret på deltagelse til arrangementer, messer og andre netværksbaserede interaktioner, og kan derfor strække sig over flere timer. Dette stiller som ved den korte salgsproces krav til sælgerens fundament, men hér er det mentale pres adfærdsteknikkerne skaber en faktor. Da interaktionerne er længerevarende, er anvendelse af adfærdsteknikker og opretholdelse af en facade, drænende, og dermed ikke holdbart. Det er her et krav at størstedelen af sælgerens fundament er baseret på adfærdsmønstre.

    For at vurdere sælgerens evne til at skabe resultater med den netværksbaserede salgsproces, benyttes den netværksbaserede rekrutteringsproces. Denne rekrutteringsproces inkluderer en netværkssimulering, som er baseret på længerevarende interaktioner mellem virksomheden og sælgeren. Det er hér ikke blot sælgerens opgave at skabe en positiv relation til få nøglepersoner, under kortvarige interaktioner, men at skabe en relation til en større gruppe, i et netværksbaseret miljø, som strækker sig over flere timer.  Den netværksbaserede rekrutteringsproces har samme opbygning, som den korte proces, men inkluderer en netværkssimulering, som simulerer et miljø, med en netværksbaseret tilgang til en potentiel kunde, hér en potentiel arbejdsgiver. Simuleringen har til formål at foretage en dybere vurdering af sælgerens fundament, og sikre at dette i høj grad er baseret på adfærdsmønstre.

    Den netværksbaserede rekrutteringsproces er delt op således:

    Kendskab og sparring: Dybdegående aflæsning af virksomheden, herunder produktet, kundegruppen og salgsprocessen, samt virksomhedens kultur og øvrige medarbejdere. Sparring omkring de ønskede salgsprofiler, herunder hvorvidt der er sammenhæng mellem salgsprocessen og salgsprofilen, og sparring omkring definitionen af en kompetent sælger.

    Aktivering af netværk og telefonsamtale:  Aktivering af headhunterens netværk med henblik på identificering af relevante sælgere, i henhold til ovenstående parametre.
    Indledende telefonsamtale mellem headhunter og sælger, hvor sælgerens profil bliver drøftet, herunder den foretrukne salgsproces, kundegruppe og branche, samt aflæsning af nuværende karriere, og ønsker og behov i forhold nye udfordringer.

    Uddybende samtale: Uddybende samtale mellem sælgeren og headhunteren. Gennemgang af virksomheden, herunder produktet, kundegruppen, salgsprocessen og virksomhedskulturen samt netværkssimuleringen.

    Introduktion: Introduktion mellem virksomhedens rekrutteringsansvarlige og sælgeren. Introduktionen er i form af en eller flere samtaler af kort varighed (1-2 timer), hvor headhunteren vil være til stede. Er der gensidig interesse mellem sælgeren og virksomhedens rekrutteringsansvarlige, fortsætter sælgeren, sammen med øvrige relevante sælgere, til netværkssimuleringen.

    Opsætning og planlægning af netværkssimulering: Netværkssimuleringen består af et teambuilding arrangement, hvor relevante sælgere, sammen med en gruppe af udvalgte medarbejdere deltager. Headhunteren og den rekrutteringsansvarlige udvælger og sammensætter gruppen af medarbejdere, og sikrer, at der er diversitet i forhold til personligheder. Arrangementet tager mindst 4 timer, og har til formål at vurdere sælgerens fundament, i en situation hvor den sociale interaktion er længerevarende. Headhunteren har under arrangementet fokus på sælgerens adfærdsmønstre, og hvorvidt han formår at skabe relationer med dem omkring ham, og tager efterfølgende en dialog med de deltagende medarbejdere, for at skabe et billede af deres indtryk af sælgeren.

    Kulturvurdering: Mener både sælgeren og den rekrutteringsansvarlige, at der er et potentielt match, vil sælgeren blive inviteret til et uhøjtidelige socialt arrangement, med dén afdeling denne potentielt set bliver en del af. Dette gøres for at sikre at sælgeren og de øvrige medarbejdere kan skabe en relation, og på den måde minimere risikoen for en kulturpræget fejlrekruttering. Der vil oftest være tale om en fredagsøl el. lign. uhøjtideligt arrangement. Headhunteren deltager ikke.
    Headhunteren vil efterfølgende tage en dialog med de øvrige medarbejdere, for at få deres personlige vurdering af sælgeren.

    Vurdering og sparring: Den rekrutteringsansvarlige vil blive præsenteret for headhunterens og de øvrige medarbejderes vurdering af sælgeren, både i forhold til netværkssimuleringen og kulturvurderingen. Headhunteren bistår med sparring under beslutningsprocessen.

Back To Top