skip to Main Content
+45 7070 5861 kontakt@mondorekruttering.dk Strandgade 4A, 1401 København K
rekruttering af sælgere
Rekruttering af sælgere

Rekruttering af sælgere gennem annoncering

Vi oplever at virksomheders forsøg på at tiltrække kompetente profiler, ved rekruttering af sælgere, ofte leder til frustrationer. Der modtages få, hvis overhovedet nogle, relevante henvendelser, og når dette endelig sker, er der typisk tale om profiler med et lavere kompetenceniveau. De virksomheder som oplever udfordringer, når de skal rekruttere sælgere, er dog ofte også de virksomheder, som vælger at benytte annoncering som den primære rekrutteringskanal, og vi mener, at det er dét, som er den væsentligste årsag til rekrutteringsmæssige udfordringer i salgsbranchen.

På ethvert givent tidspunkt, søges der typisk et sted mellem 1.000 og 2.000 salgsprofiler på sider som Jobindex, og konkurrencen om de få kompetente profiler, er derfor ualmindelig hård. Der er en generel mangel på kompetente sælgere, men den væsentligste problemstilling ved rekruttering gennem annoncering er, at denne måde at rekruttere på, skaber en social situation, som ikke kommer sælgeren til gode. Dét at sælgeren skal ansøge om stillingen, konkurrere med andre ansøgere, og kvalificere sig selv, sit CV og sine resultater sætter ham i en social rolle, som er under virksomhedens. Han har ansvaret for at kvalificere sig selv, hvor virksomheden tildeles en selektiv rolle, og sælgerens sociale investering er dermed højere end virksomhedens.

Kompetente sælgere er i høj kurs

Dét at sælgeren placeres i en social rolle, som er under virksomheden betyder, at de kompetente profiler ser dét at sende en ansøgning som absolut sidste udvej. For det første er dygtige sælgere bevidste om at opretholde en social investeringsbalance, og ønsker derfor helt principielt ikke at indgå i en social situation, hvor de er placeret under den anden part. For det andet, er disse profiler i høj kurs, og der er derfor en lang række virksomheder, som ønsker at ansætte dem, og tager kontakt til dem jævnligt. Disse sælgere er dermed vant til at være tildelt den selektive rolle, og har intet incitament til hverken at besøge jobsider, sende ansøgninger eller placere sig i en rekrutteringssituation hvor de er tildelt den kvalificerende rolle. Er en kompetent sælger på udkig efter nye udfordringer vælger han i stedet at aktivere sit netværk, hvorefter han inden for kort tid har fået en række tilbud han kan vælge imellem.

Dette betyder, at vi ved at benytte annoncering som primær rekrutteringsform, typisk kun modtager henvendelser fra tre typer profiler.

  • Sælgeren som endnu ikke har haft muligheden for at opbygge et netværk.
  • Sælgeren som ikke er attraktiv i sit netværk.
  • Sælgeren med et svagt netværk.

Sælgeren som endnu ikke har haft muligheden for at opbygge et netværk

Har sælgeren endnu ikke haft mulighed for at opbygge et netværk, er der ofte enten tale om en profil, som har få års erfaring eller, som udelukkende har arbejdet med salg over telefonen, og derfor ikke har haft en reel mulighed for at skabe relationer. Dette er i sig selv ikke et udtryk for et lavt kompetenceniveau, og vi kan derfor sagtens opleve at modtage henvendelser fra en kompetent sælger i denne gruppe. Er vores kundes salgsproces bygget op omkring telefonisk kontakt, eller har de ressourcer til at træne nye talenter, er rekruttering af sælgere med et højt kompetenceniveau muligt ved hjælp af annoncering, såfremt virksomheden og stillingen er mere interessant end de virksomheder der konkurreres med på jobsiderne.

Sælgeren som har et svagt netværk eller ikke er attraktiv i dette

At sælgeren har et svagt netværk eller ikke er attraktiv i dette skyldes enten, at han ikke evner at skabe positive relationer eller, at han ikke prioriterer at udbygge og vedligeholde sit netværk. Sidstnævnte kan gå an, hvis sælgeren arbejder med salg over telefonen, og kan ses gennem fingrene med, hvis han har få års salgserfaring; førstnævnte er uacceptabelt. Arbejder sælgeren med salg gennem personlig kontakt, er det for hans evne til at skabe resultater nødvendigt, at han formår at opbygge positive relationer med folk omkring ham. Har sælgeren flere års erfaring er det dertil at forvente, at han gennem årene har været i kontakt med en lang række personer, og derfor har haft rig mulighed for at opbygge disse relationer. Hvorvidt han får tilbudt ansættelse eller bliver refereret til en anden virksomhed gennem netværket, når han søger nye udfordringer, er i høj grad bestemt af de relationer han har formået at skabe. Jo flere positive relationer han har opbygget, jo større chance har sælgeren for at finde nye udfordringer gennem netværket.

Besidder sælgeren flere års erfaring, og arbejder han med en salgsproces, som involverer personlig kontakt, er det typisk et udtryk for et lavt kompetenceniveau, hvis han ikke har fokus på at udbygge og vedligeholde sit netværk og/eller hvis han ikke optræder som værende attraktiv i sådan en grad, at han modtager henvendelser fra virksomheder, når han søger nye udfordringer. Er det ikke muligt for sælgeren at få succes med jobsøgningen gennem netværket, bevæger personen sig typisk over til jobsiderne. Vælger vi at rekruttere sælgere gennem annoncering og er vores kundes salgsproces bygget op omkring relationsskabende salg, sætter vi altså os selv i en situation, hvor vi ikke blot skal konkurrere med utallige andre virksomheder, som oftest kan tilbyde sælgerne præcis det samme som vores kunde kan, men samtidig at de sælgere vi konkurrerer om, ofte besidder et lavere kompetenceniveau. Vi kan ikke forvente, at en sælger får succes med relationsskabende salg, hvis han ikke formår at opbygge positive relationer i sit eget netværk.

Rekruttering af sælgere gennem netværket

Da de mest kompetente sælgere ikke er aktive på jobsider, men i stedet bruger deres netværk i forbindelse med et jobskifte, bør den primære kanal ved rekruttering af sælgere være vores eget netværk. For at vi kan få succes med denne form for rekruttering, er det dog væsentligt at følgende tre kriterier er opfyldt:

  • At vi har et udvidet netværk af kompetente profiler, og dermed har mulighed for at komme i kontakt med disse.
  • At vi formår at vurdere sælgerens kompetenceniveau.
  • At vi indgår i interaktionen med sælgeren med en jævn social investering.

De fleste headhuntere har typisk et udvidet netværk, og derfor både mulighed for at finde de sælgere som de ønsker at ansætte, og komme i kontakt med disse profiler. Udfordringen er dog oftest, at vurdere hvorvidt der er tale om en kompetent sælger samt at opretholde en jævn social investering. Dette gør sig især gældende, hvis headhunteren ikke selv besidder salgserfaring, og derfor ikke kender til de relevante sociale og personlige kompetencer, som er væsentlige at besidde som sælger samt en forståelse for den sociale investering.

Konsekvensen af ikke at kunne identificere en kompetent sælger er fejlrekrutteringer, og konsekvensen af ikke at tilgå rekrutteringen med en jævn social investering, er at sælgeren enten ikke ser værdi i den stilling og virksomhed vi repræsenterer, eller oplever os som værende svære at skabe en relation til. Hvordan vi identificerer en kompetent sælger kan du læse mere om i sælgerens fundament. Den sociale investerings indflydelse på tiltrækning af salgsprofiler kan du læse mere om i social investering.

Læs mere
Back To Top